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【听奇葩故事,学房产知识】Low Ball Offer 和 Counter Offer

更新日期:6月 10


周末闲暇,做地产经纪的好友小Z向我讲述了上周做Selling Agent(买方经纪人)的一段苦楚的“奇葩”经历:

一位华人客户要给在美工作的儿子买套房,他看中了一套新建不久的公寓房,房子各方面条件都符合其要求,满意度90%;卖家是加州土生土长的中年夫妇,他们开出的listing price66万。凭借自己对当下市场的分析和多年经验,小Z建议客户在资金允许的情况下match 66万的价格,然而,客户似乎有自己的考量,经多方调研和深思熟虑,他要求小Z60万的价格提交

Offer,小Z乍听觉得不妥,完全不符合房子的实际市价,劝客人再考虑一下他的建议,客户略带不爽的看了看小Z,依旧坚持60万的出价,无奈,小Z只得向listing agent(卖方经纪人)发去了60万的Offer.

过了没多久,卖家经纪人给小Z打来电话,首先确认买方出价是否确为60万,小Z称是,对方沉默了一下,随即便发起飙来,称他们这种low ball offer是对他和卖家的侮辱,极其荒唐,拿地产买卖当儿戏,balabala...电话那头越说越激动,甚至连某些“F”word都掺杂其中,听得小Z尴尬而憋屈。虽然事先料到对方有所不满,但当listing agent连珠的怒火倾泻而来时,小Z委实有些难以招架,隔着话筒似乎都能感受到对方的口水喷溅过来。心想,生意没做成,还挨人家一顿骂,宝宝心里苦啊。卖方经纪人如此不留情面的表现让小Z确信这套房肯定跟他无缘了,Game Over

【名词解释】所谓“Low Ball Offer”是指买家给出的价格大大低于卖家的要价,这种出价方式可以作为一种买房谈价中的试探手段,但同时要承担被拒绝的风险。

当房市是卖方市场时,Low Ball Offer多会被直接Pass,因为买家众多,成交价格往往高于卖家一开始的要价;

当房市为买方市场时,因房子不好卖,买家可以审慎使用此策略,开出低价的同时最好附加一些诱惑条件(如:全现金交易,承诺较短时间内完成交易等),随机应变。

由于文化方面的差异,东方人在房产交易时相互试探、互相博弈是一种习性,无可厚非;但美国人在卖房子时会给出自己跟经纪人商量好的价位,如果随意使用low ball offer,相当一部分卖家会觉得买方的出价是对他们的不尊重和毫无诚意,直接将买家踢出备选名单。

当然,若卖家定价过高、房子状况太差导致无人问津或卖家急用钱等情况发生时,Low Ball Offer便可适时使用,购房策略的选择视具体情况而定,不能一概而论。


挂了卖方经纪人的电话,小Z第一时间向买家转述了对方的“激情”反馈,并把因惹恼对方而买房无望的判断讲了出来。挂电话之前,他不甘地追问了一句“事到如今可否透个底儿,买这套房您最高愿意出多少钱?” 对方思量片刻说道“70万吧”

Z听了差点摔倒,顿感一口老血涌向胸口,心中瞬间跑过一万匹草泥马,但多年的职业素养还是让他在短时间内缓和并冷静了下来,嘴角轻微抽了抽,再度询向客户“事已如此,要不干脆我们死马当活马医,重新下一个高价Offer过去看看对方如何反应,如何?”买家见对方态度如此强硬,说话态度也软了下来,毕竟自己还是很中意那套房,经过与买家再三商量和确认,小Z把一份68万的Offer发了出去,心中默念阿弥陀佛,希望能有转机发生。

第三天中午,小Z收到了卖家经纪人发来的电子邮件,他心里先是咯噔一下(不会又黄了吧?),但立马又觉得应该是好事,否则对方完全可以不理睬他,满心忐忑而期待地点开了邮件。刚看了几行邮件内容,小Z就转忧为喜、两眼放光、乐开了花:对方发来了Counter Offer,最神奇的是,卖家竟然将价格调低至66万,自降2万!!但要求必须在30天内完成交易(68offer上原本写的是45天),比原来缩短15天。小Z雀跃地打了一个响指,心道“这回有门儿!”,一股从地狱升到天堂的欣喜如电流般充入他的每个细胞,让他足足兴奋了3分钟。

【名词解释】Counter Offer是对起初Offer的回应,它意味着原本开出的Offer被拒绝了,要用一个新的来代替。

房产挂牌上市后,卖家收到一个或多个有意向买家发来的Offer后,可根据对方开出的条件和自己的偏好,从中选择一个或多个买家,向他们有针对性地开出新的条件,这些条件则通过Counter Offer发回给备选买家;如果买家部分同意,则可再次通过Counter Offer将自己开出的新条件发回给卖家,如此多次反复往来,直至双方对某一方开出的条款完全认可,则可达成交易。

需要注意的是,美国的Counter Offer完全不是中国式的对原有合同的不断修订,而是将原来的Offer全盘否定,然后重新开一份新的Offer出来继续商谈。

Counter Offer的这一特性体现了美国文化所推崇自由和平等:作为交易的双方,大家都有接受和拒绝对方条件的自由,同时,双方若要达成一致必须建立在完全平等的基础之上,即一方给出的条件,另外一方要一字不差的全盘接受,才算是平等而公平的合约。


Z随即做了两次深呼吸、整理了一下思绪,清了清喉咙,给买家拨通了电话。

买家听说对方肯主动降价2万也颇感意外,然而当得知需要把完成交易的时间限定在30天时,买家瞬间不说话了,好似在思索着什么,随后冷冷地撂下一句“我考虑下”就挂了电话。

小Z一下子又懵了,What happened? 完全是丈二和尚摸不着头脑,事态并没有朝他预想的方向发展,这又是要搞什么飞机?


当天晚些时候,买家终于打来了电话,说他和家人商量过了,决定不买了!!!

此言一出,小Z顿时石化了,他虽预感可能要出什么岔子,不曾想随着话筒中飘出的几个字,辛苦劳碌撮合的生意又双叒叕黄了。他连忙关切地询问客户原因为何,客户简单地回了句“气场不合,不高兴买了”就把他撂在当场。遇到如此善变的客户,他也是醉了,这一周的“冰火两重天”把他搞得身心俱疲,血压纷飞。

这不是小Z第一次碰到类似的情况,只是在背负各种压力的同时,短时间内经历情绪上的跌宕起伏着实让他“酸爽至极”,经过一番倾诉,小Z心中的抑郁逐步化解开了,在美国做地产经纪看似轻松赚大钱,但背后的辛酸和苦闷也只有自己知道。


最后借这个故事给有兴趣在美国买房和正在买房的朋友几条诚恳的建议:

1、 由于生长环境和文化的差异,东方人和西方人在房产交易中的思维模式有着本质的不同。当卖方是美国本地人时,华人买家(尤其是首次购房)要多多参考买方经纪人的意见,切勿一味固守在中国“练就”的博弈之道,避免初次开价就把卖方惹毛,错失自己中意的房子;


2、 买家在出价之前,若想得知卖方的开价是否合理,可以让经纪人搜集标的房周边类似房屋最近三个月的交易记录,客观分析标的房的市场价格,以此作为标准,再结合自身的经济能力和房价走势来出价;这种做法也可以避免某些地产经纪故意忽悠买家开出远高于市价的Offer


3、 当华人买家(尤其是首次购房)一心坚持自己的“方法”时,地产经纪们大多会先给出自己的专业建议,而后迁就他们的想法、遵从其意愿,这么做的原因是:只有当买家实实在在“碰了壁”,才会逐渐意识到自己的方法可能错了(就跟炒股票一样,只有真金白银亏了钱,炒股的人才会得到教训),现实更能让人冷静下来思考和反省,比磨破嘴的劝说管用得多。同时,经纪人这样做也是不想跟客人把关系搞僵,丢了生意。

【以上文章取材自真实事件,人物使用化名,细节略有出入,如有雷同,纯属巧合

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